CRM vine de la Customer Relationship Management, ceea ce sună mai pompos decât este. În practică e un singur loc pentru tot ce știe firma despre clienții ei: cine sunt, ce au cerut, ce oferte le-au plecat, ce au cumpărat și cine din echipă vorbește cu ei.
De ce nu mai ajunge un tabel
Nu e vorba de numărul de rânduri. Într-un CRM, fiecare cerere are o etapă, un responsabil și o dată, iar sistemul vă arată singur la ce n-a răspuns încă nimeni. Tabelul stă și așteaptă să-l deschidă cineva. CRM-ul vă bate la cap.
Șase semne că ați crescut peste Excel
- Datele aceluiași client stau în trei locuri: în tabel, în telefonul unui manager și într-o conversație pe Viber sau Telegram.
- Cineva pleacă în concediu și nimeni nu știe ce le-a promis clienților lui.
- Cererile venite vineri seara așteaptă până luni, dacă le mai găsește cineva.
- Fiecare ofertă începe ca o copie a unui document vechi.
- Nu puteți spune repede câte cereri au venit luna trecută și câte s-au transformat în vânzări.
- Tabelul există în trei variante și nimeni nu e sigur care e cea bună.
Dacă vă recunoașteți în două sau mai multe, un CRM vă economisește timp încă din prima lună.
Ce primește echipa de vânzări
În fiecare dimineață există o listă: pe cine sunați, cine așteaptă o ofertă, ce plată a întârziat. Deschideți un client și vedeți tot istoricul, chiar dacă anul trecut s-a ocupat de el un coleg. Ofertele, facturile și contractele se completează singure din datele care sunt deja în sistem. Iar cererile de pe site sau din mesagerie intră în CRM cu numele cuiva pe ele.
Ce primește proprietarul
Cifre în loc de impresii. Câte cereri au venit și de unde, cât durează până pleacă prima ofertă, la ce etapă se pierd clienții, care manager chiar închide vânzări. Fără CRM, răspunsul sincer la majoritatea acestor întrebări începe cu „cred că”.
Ce nu rezolvă un CRM
Nu aduce clienți și nu poate repara un proces de vânzare care nu există. Dacă nimeni nu știe cine trebuie să răspundă la o cerere nouă, CRM-ul o să vă arate doar, foarte limpede, că nu răspunde nimeni. Așa că înainte de orice configurare, merită o jumătate de oră despre cum lucrează echipa acum și cum ați vrea să lucreze.
Un CRM mai pică atunci când oamenii nu-l folosesc, iar motivul obișnuit sunt prea multe câmpuri obligatorii. Începeți cu puține. Adăugați altele după ce oamenii chiar intră în sistem.
De unde începeți
- Notați pașii prin care trece azi un client, de la primul mesaj până la plată.
- Adunați clienții din toate sursele într-un singur tabel. Nu trebuie să fie curat deocamdată.
- Alegeți trei-patru cifre pe care ați vrea să le vedeți în fiecare lună.
- Încercați un CRM pe date de test înainte să mutați ceva real. Puteți da câteva clicuri prin demonstrația noastră ca să vă faceți o idee.
- Mutați datele, instruiți echipa și stabiliți o singură regulă: ce nu e în CRM nu s-a întâmplat.
Configurarea CRM-ului, mutarea datelor și instruirea echipei sunt exact ce acoperă serviciul nostru de sisteme CRM.